Faire Face à des questions

A chaque étape du processus de recrutement, vous devrez faire face à des questions et à des objections. Si vous adoptez une attitude défensive, vous sèmerez le doute dans l’esprit de votre prospect. Si vous passez à l’offensive, vous le ferez fuir.

Rappelez-vous que votre but est l’éducation et la compréhension. Il ne s’agit pas de remporter un débat. Votre tâche est d’aider les personnes aveugles à voir. Lorsqu’un prospect pose une question négative ou soulève une objection, il ne fait que vous aider à identifier l’une de ses inquiétudes. Il est important que vous connaissiez ces inquiétudes de manière à aider votre prospect à les éliminer.

 

Mais avant d’aller plus loin…

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2 catégories d’objections

Les objections entrent dans l’une des 2 catégories. La première est la croyance limitée qu’à le prospect en ses habilités. Il n’est pas certain de pouvoir réussir. La seconde est la croyance limitée qu’entretient le prospect envers le marketing de réseau. Il n’est pas certain que celui-ci l’aidera à atteindre ses buts dans la vie.

Dans les 2 cas, l’un des meilleurs concepts à appliquer est l’empathie ; la capacité de ressentir les émotions des autres. Et le meilleur moyen pour faire preuve d’empathie, c’est de faire comprendre aux autres que vous êtes exactement comme eux. Vous avez eu les mêmes doutes, les mêmes questions, les mêmes craintes et vous les avez surmontés. Croyez-le ou non, plus que toute autre chose, c’est votre histoire qui vous aidera à réfuter les objections.

 

La méthode SRD

Il y a une vieille tactique qui s’appelle « sentez / ressenti / découvert ». Elle fonctionne avec le concept de l’empathie. Lorsqu’un prospect soulève une objection, vous dites :

« Je sais comment vous vous sentez. J’ai ressenti la même chose. Mais voici ce que j’ai découvert. »

Vous pouvez utiliser littéralement cette formulation ; elle est très efficace.

 

Pour rédiger cet article, je me suis inspiré du livre de Eric WORRE « GO PRO » Ce livre sera pour vous une mine d’or d’informations utiles.

 

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